Queremos vender.
O, al menos, necesitamos hacerlo para sobrevivir. De esto va la vida.
Esto puede darte la sensación de ser un depredador.
Si eres una buena persona (y esto seguro de que sí), esto te traerá consigo esa molesta sensación de caza, matanza, de ser un devorador… todo ese tipo de acciones agresivas que nos acercan más a los animales que a los seres humanos racionales que somos.
No creo en este tipo de mentalidad. Simplemente no va conmigo.
Te tienes que sentir cómodo con tus acciones, cómo vives, las cosas que haces… para alcanzar la realización personal en la vida. Y todos buscamos esa realización. No te engañes a ti mismo. Es una pérdida de tiempo.
Yo no encaro las ventas de esta forma.
Aquí voy a compartir mi experiencia de ayer con un cliente. Así es exactamente como llevo a cabo mi proceso de venta.
En solo 3 horas, conseguí todo esto:
- Un nuevo cliente.
- Un cliente fidelizado.
- Una gran sensación en mi interior por haber hecho la venta pero, sobre todo, por hacerla de la forma en la que creo que se debe hacer. Realización personal garantizada. Punto.
Cree en tu producto o servicio
Primero y más importante, tienes que creer en tu producto o servicio. Esta es la regla número 1.
Si no crees en él, tu futuro cliente se dará cuenta.
Hay una gran diferencia en el proceso de venta cuando crees en tu producto o servicio.
Cuando es así, estás motivado, la energía sale fácilmente de ti, la motivación corre por tus venas, te conviertes en una “máquina de vender” de forma natural.
Tus palabras, tu comunicación no verbal, tu cerebro, tus pensamientos… Todo está alineado cuando crees en tu producto o servicio.
Esto solo puede llevarte a resultados positivos si el cliente realmente está interesado en tu empresa, y tiene el presupuesto para comprar tu producto o servicio.
No fuerces al cliente “a que te compre"
Cuando estés con tu futuro cliente, olvídate de venderle nada.
Limítate solo a “hablar de tu libro”.
Esto te quitará presión a ti y, más importante aún, a tu cliente.
A la gente no le gusta que le vendan cosas. Les gusta sentir que son ellos los que compran (voluntariamente) “la cosa”. Este es un concepto esencial para ser un buen vendedor.
A lo largo de mi vida, he vivido cientos de situaciones en las que “la venta” era una obligación porque la necesitaba para sobrevivir (sí, ese es el escenario estándar cuando eres un emprendedor, siempre viviendo en “modo supervivencia”).
Nunca hice venta alguna en ese estado de ánimo.
Todas las ventas vienen cuando estás relajado y calmado. Eso comunica de forma natural conceptos como seguridad, confianza, y control a tu cliente. Estos son conceptos claves cuando hablas de ventas.
Dedica tiempo a tu cliente
Solo piensa lo importante y difícil que es captar la atención de alguien. Especialmente hoy, cuando recibimos disparos desde que nos levantamos.
Cuando estás enfrente de tu futuro cliente, eso es un milagro, un momento para disfrutar.
No tengas prisa en ese momento. Deléitate. Hay alguien dispuesto a oír en qué consisten tus productos o servicios. Él o ella merecen respeto, atención, y el activo más crítico en la vida: tiempo.
Escucha las necesidades de tu futuro cliente, qué problemas tiene, por qué te ha llamado, cómo puedes ayudarlo.
Tómate el tiempo necesario para explicar tu producto o servicio de forma perfecta. Dedícale tiempo. Muestra cómo puede cambiar la vida de tu cliente.
La gente tiene problemas, y tu tienes que ser “la solución”.
Inspira a tu cliente
Siempre recomiendo tener un marco teórico para explicar tu empresa, producto, y/o servicios.
Necesitas ser un profesor porque tienes que explicar algo.
Un marco o modelo teórico ayuda a tu futuro cliente a comprender tu empresa, lo que aporta tu producto o servicios. En esencia, por qué le ofreces lo que le estás presentando.
Un marco teórico comunica muchos conceptos:
- Solidez.
- Seguridad.
- Conocimiento.
- Experiencia.
- …
Esto te llevará a una posición en la que tu futuro cliente te prestará aún más atención.
Sin mencionarlo, te has convertido en una autoridad.
Dale soluciones
No puedes mantener tu marco teórico durante mucho tiempo.
Necesitas moverte rápidamente al pragmatismo.
No puedes vender aire o humo. Eso es lo que hacen los mentirosos y los piratas. Tú eres un profesional que está convencido de que tu producto o servicio ayuda a tu cliente.
Así que lleva tu discurso rápidamente a:
- Explicar qué ofreces.
- Por qué deberían comprar tus productos o servicios.
- Qué solucionas.
Ese rápido movimiento de la teoría a la práctica impactará a tu futuro cliente. ¡Tenlo por seguro!
No hay tanta gente ahí fuera con argumentos sólidos y claros.
Harás sentir a tu cliente la diferencia entre tu empresa y la competencia.
No eres un proveedor, eres un socio
No busques clientes de “único servicio”. El secreto para el éxito se encuentra en los clientes recurrentes.
Mi primera empresa comenzó con un modelo de “único servicio” porque los principales servicios se basaban en crear y producir eventos de marketing y comunicación. Fue un gran fallo.
Tan pronto como pudimos, comenzamos a girar la empresa hacia un modelo de ingresos recurrentes. Nos llevó años que ese cambio se convirtiese en realidad.
Hoy, 20 años más tarde, la empresa se basa principalmente en este modelo.
Los clientes más rentables son aquellos que siguen comprando tus productos o servicios durante un amplio período de tiempo.
Ahí es cuando te van a necesitar para siempre o, al menos, por un período largo de tiempo.
Cuanto tienes clientes fidelizados:
- No necesitas gastar dinero (o tiempo) para que te presten atención. Ya la tienes.
- Es mucho más fácil vender productos a un cliente que te conoce perfectamente.
- Seguirás desarrollando productos o servicios basados en las necesidades de tus clientes. Esto te permitirá que tu compañía crezca, pudiendo ofrecer dichos productos o servicios a cualquier otro cliente.
Conclusiones
Siempre preparo mis reuniones comerciales de venta a clientes para una duración de 30-45 minutos de duración.
Siempre sucede lo mismo: se extienden fácilmente a 2-3 horas.
Cuando los futuros clientes comienzan a creer en tu empresa y perciben que les estás dando soluciones, ven la luz en ti, la luz que necesitan para superar sus problemas.
Si llegas a ese punto, la venta saldrá sola de forma natural.
¡Te doy mi palabra!
Foto en parte superior cortesía de Cytonn Photography en Unsplash.